好酒也怕巷子深-成都金沙遗址营销对策

http://www.sina.com.cn 2008年03月04日 17:42 新浪博客

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  好酒也怕巷子深

  -金沙遗址的市场形势与营销对策

  盼望己久的金沙遗址博物馆终于强势推出,与游人见面了。从此,它将正式进入旅游市场,接收社会的检验。它不但是文物保护单位,更有可能成为四川历史文化旅游产品的“领头羊”,可谓任重而道远!为此,我们必须保持清醒的头脑,审势夺势,发挥所长,乃是取胜的必经之路。

  一、金沙遗址的市场优势与市场弱势

  市场经济的特征是产品竞争,产品的竞争力又取决于资源品质、地域条件、价格组合以及包装情况。因此,有必要对金沙遗址旅游产品做出客观的分析和评价。

  1、市场优势

  资源优势,资源品质是一流的,主要是指历史地位和文物价值。

  品牌优势,金沙出土的太阳神鸟,在中国数千件顶级文物中强势胜出,成为中国文化遗产标志,其复制品的太空傲游,成为举世瞩目的事件。

  区位优势,金沙遗址位于成都市区,具有“天时、地利、人和”的优势,特别为商务、会议、会展等时间紧张的客人以游览的机会。

  产品优势,金沙遗址的园区环境优美,内容丰富,体现了旅游诸要素的有机组合,具有综合性的。

  ● 在游览方面,既有博物馆,又有遗址区,以及乌木林、太阳神鸟标志、园林风光、摸底河风光和游人中心。

  ● 在娱乐方面,久负盛名的金沙音乐剧将驻场演出,以及园区内的定点定时小型演出,为产品增色不少。

  ● 在餐饮方面,推出“金沙盛宴”风味歺及团队餐,既为公务、商务客人及市民提供服务,又为旅游团队提供各个档次的餐饮服务。

  ● 在购物方面,正在开发金沙题材的各类特色旅游商品,游客就地就可以买到,方便实惠。还可为机关、企业提供礼品的需求,市场前景非常广阔。

  ● 在交通方面,停车方便,车位充足,园区内还增设了电瓶游览车,为老年人、残疾人及其他有需求的人提供服务。

  人才优势 金沙遗址既是重要的文物保护单位,又是具有代表性的旅游景区,其领导者与骨干队伍不少首先是考古专家,其次才是管理人员,具有双重身份,对历史文化旅游产品而言,人才优势非常明显。

  2、市场弱势

  旅游知名度不够

  历史文化类产品的局限,来四川的游客90%以上要到九寨沟、黄龙、峨眉山、青城山等生态类景区,并兼游一些历史文化类景点。

  市场起步较晚,目前到四川首选的旅游精品主要是5处世界遗产,包括了20多个景区,占“先入为主”的优势,其他景区景点只能打打“配合”。金沙要挤进第一行列难度很大,至少有个较长的过程,如果措施得当,有望在3年之内可成气候。

  文物形态较小,金沙与三星堆相比,年代稍晚,文物形体较小,视角冲击力不够,游客不是考古专家,主要讲究形象感受。金沙应扬长避短,以文物多种类,展示多手段,内容多层次,环境多景色的整体优势取胜。

  讲解要求高 ,由于文物形体的弱势,讲解就显得尤为重要,好的讲解能够弥补很多视觉的不足。总体来讲,现在的讲解水平还不够高,要达到理想化的目标,还有一个较长的过程,我们应该尽力缩短这个过程,这是金沙旅游开发中的重点之一。

  门票价格偏高,与成都市内有代表性的景点相比,如武侯祠、杜甫草堂、熊猫基地等,金沙博物馆的门票价格偏高,目前门票为80元,在激烈的团队竞争中,极易处于不利的地位。

  二、金沙遗址的营销对策

  以上简要分析了金沙遗址在进入旅游市场后的优势和弱势,以便我们有针对性的制定对策,力求做到“知己知彼,百战百胜”。在形象塑造、产品包装及营销策略方面,还必须明确和把握以下要点。

  品牌打造,形象是市场竞争的基础,金沙的形象塑造已经有了良好的开端,应该继续加强形象推广工作,打造知名旅游品牌。

  产品定位,金沙遗址是四川省历史文化旅游精品中最具代表性的景区之一,并可以打造成为中国最具有代表性的历史文化旅游产品。

  市场定位,应注意细分市场的划分。

  产品整合,金沙景区内本身具有游、娱、歺、购的组合功能,便于与省内其他旅游要素一起,构成具有地方特色的优势产品。

  硬件建设,陈列馆以展示为主,还应增加一些具有参与性的项目

  软件建设,一是抓营销队伍,二是抓接待队伍。

  营销思路,“抓本”与“增量”,“本”即金沙的基本客源,“增量”是指如何吸引可来可不来的旅游团队,扩大团队的涵盖面,在这方面要多下功夫。

  营销政策,制定“积极营销,密切配合,多劳多得”的政策,对旅行社抓大放小,以“点”带“面”,逐渐覆盖。同时实行梯级价格,扶持入境,奖励重点的措施。对现行政策应逐渐完善,诚信对现。

  营销网络,可分为三条线,一是通过政府、媒体、社会继续做形象宣传;二是针对会议、商务、公务访客以及各类散客做文章,重点是省市政府机关、协会、中介机构、大中型企事业单位等;三是充分利用旅行社网络,对金沙而言尤为重要。

  营销方式,可概括为“走出去,请进来”及“守株待兔”的方式。“走出去”即利用旅游展销会、文物展览、政府及商务出访、客源地媒体宣传、街头及社区活动等方式主动出击,推介自己。“请进来”则是利用各类来访客人到四川的机会,宣传金沙。“守株待兔”即抓住到金沙参观的各类人群、团队,利用口碑相互传播。

  宣传促销的渠道应该是立体式的,不过一定要做到“有的放矢”,才能省时省力省经费,取得较好的效果。

  合作共赢 在市场经济中,景区之间既是对手又是朋友,既要竞争更要合作,才能求得共赢。对“对手”,应避其锋芒,发挥自己所长。在一个完整的旅游产品中,金沙只是其中的一个“点”,还有其他配套资源,金沙的目标应力争成为产品中的“亮点”,必须由市场来选择和淘汰。有些产品,如将同类资源有机组合,对特定市场反而更具吸引力,如历史文化之旅、博物馆之旅等,因此,必须“求大同,存小异”,在合作中求生存,求发展。

  合作方式 按行业分工,景区主要做形象、做品牌,旅行社则做产品、卖产品,双方各有分工,互为补充。相比而言,旅行社活动空间更大,组合功能更强。如果景区与旅行社密切合作,共同打造产品,只是推向市场的第一步,更重要的还是怎么才能把产品卖出去,产生经济效益。

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