黄河:投资咨询业务可以借鉴管理咨询的经验和服务模式

http://www.sina.com.cn 2011年04月24日 12:32 新浪城市
黄河:投资咨询业务可以借鉴管理咨询的经验和服务模式
波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理 黄河发表关于如何做好咨询服务的意见

波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理 黄河

  各位领导、各位来宾:今天非常的高兴在下面的一段时间内跟大家探讨有关咨询和服务的业务模式。组委会当初跟我接洽的时候,我说这个主题主要是讲期货的投资咨询,跟管理咨询不是那么的直接相关,我说不来了吧?接下来我们大家一起探讨咨询业务模式不管在哪个行业都有共性的东西,今天跟大家分享一下有关咨询服务的模式。

  我今天的内容主要是分成两块:一个是针对机构的,如果你的客户是机构,那就简单的介绍一下波士顿公司在咨询行业的一个成功的关键因素。还有时间的话,会简单的讲一下私人银行的成功因素,目前国内主要是对机构客户、法人客户的投资咨询,但是逐步的也一定会渗入到高价值的个人客户层面,我们从两个角度的层面分享一下对于投资咨询业务有没有帮助。波士顿咨询公司部分同事可能知道,是一家全球性的咨询公司,服务于一些全球性的顶尖企业,在过去的30年中取得了非常大的成就,图上显示出了我们的一些成果,专业的咨询顾问我们是不到5000人,这样一算就可以得出人均的产出是40万美元,人均顾问的产出超过了60万美元。由于我们是一个没有产品的机构,给客户最后的一个产品也就是薄薄的几十页,或者是厚厚的一百页的报告,为什么用户愿意付出成百上千万美元的费用?是因为期货投资咨询的时候会面临很大的一个问题,就是如何收费?在大中华地区,我们华人,跟台湾的同事探讨的时候,没有一个具体的产品,仅仅是一个投资咨询的建议,客户愿意付费吗?或者是仅仅的把你的投资咨询业务模式藏在其他的业务模式当中去了,可能就会跟银行一样做成了一个同质化的拼价格的局面当中去了。我们分享一下波士顿咨询公司是怎么做的?

  波士顿咨询公司是整合了多个方面的因素,今天是分享七点:首先是很明确的目标和价值,你必须要为客户创造可持续的价值,客户才会让你也从中受益,如果你做不到这一点,你一定会面临这种收费的方式,服务的模式,因为我们毕竟不是做学术研究的,这个目标和价值是非常的关键。第二点,可以说目前的国内很多企业普遍缺乏的一点,就是要基于客户的细分分析客户非常需要的具体需求。举一个例子,咱们的银行,无论是对公,是在银监会中国银行保护好的情况下,大家靠量去发展业务,没有很好的做到客户细分,功能中介,十家股份制的银行服务什么样的细分客户并没有深入的思考。对私,国内的模式大家很清楚,50-800万是财富客户,800万以上是私人银行客户,50万以下是普通客户。所以这样并没有进行细分,导致了大家都是类似的产品,类似的服务的情况下进行了竞争。大家看起来是几乎没有什么差异化,我们同样的期货投资咨询也要避免这个局面,否则会沦落到这样的恶性循环当中。

  第三点是非常关键的一个项目的组织结构,保护每个层级的人有效的贡献自己的专长。第四点是一套行之有效的工具和方法,这样先建立品牌,同时也可以让你的人员非常快速的深入到问题当中,我们的投资咨询应该考虑我们公司有自己已经成形的工具和方法,研究所是一个很好的途径,最后还是要系统化和工具化。第五点是要有很好的合作。第六点是有完善的业务流程。第七点是有全球化的知识库和数据库的整合。这样可以实现跨地区、跨行业的总结、升华和提高。我相信这样的七点对于我们的期货投资咨询都会有所启迪,下面我花一点时间展开。

  第一点,致力于为客户创造更高、更好的价值,在MA被企业并购和整合的效果,和我们合作的过程当中,高于业内的平均值,可以创造看得见的,实实在在得用钱算得出的价值,这样的情况下客户才会愿意付钱给我们,这是做所有的做咨询行业最重要的一点。这里举一个例子,我们跟欧洲的一个客户在中国实施销售优化的项目,同样我们取得了两方面的成就,一方面是帮助了整个的销售收入有可能提高20%,这一块的增长。与此同时可以大大的节约销售成本,所以客户愿意为我们付出成百上千万美元的合作。这是体现了一种目标和价值。

  第二点,客户细分。BCG为客户的服务的前提是根据客户不同的需求进行了客户的细分,有针对性的提供服务。我们的一个个小块细分出来,我们都有相应的了解他们的需求是什么?可能对我们的借鉴意义就是今后我们在国内刚开始做法人的投资咨询,我们的客户分成哪几类,是不是简单的用一些金额,就能够进行分类?真正的做得好的话,必须要按照行业、大小和各个业务的一些具体的特点来进行客户的细分。举个例子,比如说我在经常从事的金融行业,我们的细分就非常的仔细,这一页就是给大家看一下我们细分的一些核心的主题。对每一个主题我们都有相应的专长,只有达到这个程度,才能极高的提升你在客户心目中的分量,才会相信你是真正的专家,愿意付出这么多的咨询费,愿意和你合作。

  刚才讲的第一个是目标,第二个就是客户细分。很快的讲第三点,该是项目的组织机构。对于一个机构客户,特别是大型的机构客户,仅仅依靠一个合伙人,或者是一两个基金经理是不能完成它的项目的,有我们这样的合伙人、董事,还专家合伙人、董事,还有下面的咨询经理团队,每个层级都有相应的任务,只有把团队的专长好好的发挥起来,才能说服客户,真正的展开有效的服务。这可能也是我们今后做期货投资咨询,特别是针对大中型客户的时候,必须要考虑的一种方式。仅仅是依赖于一个客户经理,是很难达到效果的。

  今天早上的时候,刘会长还有刚才台湾的专家发言的时候都提到了人才的重要性。同样,对于我们这些管理咨询来说,人才也是最核心的价值,对于人才的定义,专业的咨询公司会做得非常的前卫,到位,从招聘开始,比如说BCG就希望看到一个顾问具备这方面的能力,比如说实用主义,构建能力、逻辑能力、分析能力等等,从招聘开始,都是一步步的衡量我招的这个人有没有这方面的基本能力,或者是有没有学习这方面基本能力的潜质,每一级往上升,对他的提升,最后做到合伙人,一样也要看这方面的能力。首先,我们定义好,要具备做这个行业哪些基本的能力,而且这些能力是如何描述的?这样你才能有的放矢的从根上招到有潜质的人,在今后的发展过程当中,这些人也是具备这些综合能力的。还有大量的英文,还有一些在工作中本身通过实际工作获得的培训,从领导那里获得的学习和培训,还有专门的课程。这种一系列的培训,但是核心还是第一要定义好哪些能力对我们重要的,同样的作为期货投资咨询也是一样,哪些方面的能力对这个行业是最重要的。不能说最后每个点都重要,有15个大纲,这样就是每个重点都不是重点了,再想去进行资格考试就有困难了,要找出对这个行业最有帮助的要点。

  另外,人才不仅仅是说你自己一个公司,比如说今天南华期货、永安期货都有一定的规模了,不能说我的北京分公司有这个能力,是在全国的范围内,全国的公司都应该有这个能力。波士顿是对每一个项目,在全球都配备了这样的专业顾问团队,让这个能力是高层次、大视角、国际化的,同时跟国内的情况又可以很好的结合。刚才花了比较多的时间讲了人这个方面。

  第四点是关于人的方法。60年代BCG提出了波士顿经典矩阵,上过商学院课程的人都知道,波士顿咨询公司在过去的40年里服务了很多的业界,提出了很多的方法,提升了波士顿公司在业界的品牌,我们说要避免同质化的竞争,要提升自己的品牌,不光是多参会,多报告,而是真正的形成自己的业界的拳头产品,是概念或者是工具,我们是没有产品的,就要形成我们拳头的大家认可的方法和工具,就可以极大的提升在大的机构客户的心目中你的专业品牌。

  第五点,我们不能以为自己是专家,客户什么都不懂,在实际的工作中,我们会有密切的交流和合作。具体有一些程序,时间的关系这里不细讲了,有兴趣的话,可以在会后仔细的看一下。第六点是根据每个项目的要求建立切实的工作计划,保证咨询服务工作的顺利实施。你要有一些共性的流程,否则会有一些流程上会失控,在范围和时间上,以及最后的成就上,对于我们的期货投资咨询也是如此,对每一个公司来说,你要有一定的灵活性的工作流程。第七点,是一个全球的知识库和数据库,我们现在没有走出去,至少要建一个全国性的知识库和数据库,以方便你的顾问和研究人员很快的找到关键的数据,这样建立研究所,研究所研究什么都是值得每个期货公司深刻思考的地方。

  刚才我是花了比较多的时间,介绍了波士顿咨询公司如何整合和协调多方面的关键成功因素,来帮助法人客户和大型法人客户同时实现自己的价值,概括起来就是七点,目标和价值,为客户创造可持续的价值从而自己获益。第二点是自我的细分,而不仅仅是从大小上细分。第三个是项目金字塔的组织机构。第四个是工具和方法。第五点是客户的深入合作。第六个是工作流程,第七个是全球的知识库和数据库。这样的几点,希望对各位发展自己的投资咨询业务的时候有所启迪。接下来我讲一下对于今后的私人银行比较重要的成功要素,这里不具体的讲每一页的内容了。

  概括而言,私人银行成功经营有这样的几个关键成功要素,对于我们今后的工作看看有没有可参考性:第一点是提升客户的体验,只有提升客户的体验了,才能制定真正的差异化的战略,否则一定又是陷入同质化,或者是拼价格、拼规模。第二点是实施明确的客户和客户经理的细分,客户进行了细分了,你的客户经理也要相应的进行细分,不能像一些国有银行一样的搞对公贷款,不能同一个区为了同一个客户相互之间打架了,客户还没有讲,自己就说了要下调多少的利率了第三点是建设高效的客户经理团队,第四个统一的统一理财流程。第五点是建立以客户为导向的组织架构。我是抛砖引玉,希望大家可以启迪性的想一下,对于我们的期货投资咨询的成功因素是不是受益。有关的详细内容就不再花时间讲了,大家有可能可以在会后再看一下。概括而言,今天我希望刚才的一刻钟,从两个行业既相似又有一些不同,概括出来的一些关键成功因素,希望对在座的各位,对我们国家在金融期货投资咨询方面有所帮助。谢谢大家!

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