匹匹扣旅游圈:旅游S2b 中小旅行社的新零售入场券

http://www.sina.com.cn 2017年09月06日 12:05 中国网

  匹匹扣旅游圈自2013年成立至今,目前已经是国内旅游业2b领域最大的同业服务平台。从2013年至今的这4年,恰逢旅游业的线上与线下的市场竞争格局发生剧烈变化:线上OTA从势如破竹到遭遇流量困境;线下旅行社从节节败退到开始抬头逆袭。作为剧情反转的重要参与力量,主要服务中小旅行社的旅游圈,对线上、线下都有非常深入的理解。正在到来的旅游新零售时代,线上、线下开始趋向融合。匹匹扣旅游圈对此提出:打造旅游S2b平台模式,助力中小旅行社迎接新零售。

  谁在布局旅游新零售?

  旅游行业各类企业都在尝试用不同的方式开始布局新零售:

  1、OTA布局线下门店,发展新零售

  旅游度假业务在线渗透率低,OTA价格战打了很多年,但线下仍然是主流市场。且线上获客成本也很高甚至超过了线下,2016年开始OTA纷纷都把目光看向线下,携程通过并购去哪儿成为旅游百事通的大股东,在全国有了5500家百事通加盟门店。同程最高峰在全国开了300多家直营门店,途牛已在全国范围内拥有180家区域服务中心。线上企业有丰富的供应链、高效的预定流程,他们通过建设线下零售获取更多线下场景,提升线下客户的服务体验。

  2、大型旅行社拓展全渠道营销

  中青旅等较有实力的大型旅行社纷纷试水在线旅游,通过自建的网络平台直接向消费者推送自己的产品。一方面通过网站、APP、微信公众账号的自营渠道收客,同时也和OTA精密合作,实现线上、线下全渠道销售。

  凯撒旅游2016年加码线下零售战略,从第一代传统门店,到二代体验店,到三代社区店,光北京就有300个门店,凯撒的门店非常有特色,他们的创新颠覆了传统门店的经营理念。不仅凯撒,众信全国100多家门店,在北京有50家、华东有30家门店,还有很多类似的企业都在积极开拓零售门店。“体验概念店”的理念,也逐渐被引入到门店建设中,为顾客提供的全方位一站式体验服务。

  中小旅行社的入场券:旅游S2b

  从上述企业的新零售布局动作,我们可以明显观察到,新零售需要是传统零售的基础上建设互联网、移动互联网营销渠道,性价比优势的优质产品,与供应链效率的改善,更完善的消费体验场景和全渠道经营能力。这些都需要投入大量资源、资金、技术等,对企业实力有非常高的要求,所以我们看到前面两种都是有相当规模的企业。而对中小旅行社来说,采取同样做法成本/风险极高,他们怎么获取旅游新零售的入场券?

  旅游行业内会率先涌现出这样的商业模式S2b:一个大的供应链的平台S,集成和协同链条上的各个环节,为中小旅行社(小b)提供产品服务、提供技术服务。S平台本身保证质量,保证流程的高效,从而让旅游产品在最短的时间之内被送到消费者手中。在满足消费者在购买旅游产品时,看重的产品丰富、高性价比和购买便捷性需求的同时,使整个系统的成本降低。

  这个大的供应链的平台S,还提供营销服务。吸引消费者,从来不是一个简单的事情,仅举例如运营微信公众号,就需要策划、营销、美工、文案等多面体的结合,都是需要团队作战的。一个小旅行社如何承担得起这样的营销成本?

  而且成功的营销背后,产品、内容、形式等一个都不能少,这就需要大数据精准洞察:发掘用户需求、寻找情感共鸣点等。大数据,这个新零售的核心驱动力,也是只能由大的供应链的平台S,去跟踪、分析与反馈指导运营。大的供应链的平台S,将大数据共享到每个小b,才能使整个系统的成本最小化。

  小b 的天然能力在于与 C 的关系,因为标准化的能力不足(包括供应链和营销、品牌),他们无法期待大规模获客,只能深耕与用户的关系,手段无非是差异化、个性化的产品,和与用户的深度互动。大S平台的服务,就可以让小b全力、自主地去发挥他们最能触达客户的能力,和最擅长的人性化服务。通过大S的集成与协作,小b的服务,S2b平台通过把人的创造性和系统网络的创造性有机地结合在一起,去更好的为C端消费者提供服务。

  旅游圈S与小b共同服务C

  S2b 的创新模式,更完整的表述应该是 S2b2c 。传统的 B2B 或者 B2C 模式,这两个环节是割裂的。S2b2c 模式最大的创新,是 S 和小b 共同服务 c 。当然,这个“共同服务”有两层含义:

  第一,小b 服务 c 时,必须调用 S 提供的某种服务:S 不能仅仅提供某种 SaaS 化工具,它必须基于对上游供应链的整合,提供某些增值服务,才能帮助 b 更好地服务 c 。典型的小b ,例如小旅行社,由于规模和品牌的限制基本上都得不到好的供应链支持,所以如果有整合了前端供应链的大S,它就能对小b 形成很大的支持,包括产品的丰富度、降低采购成本和便捷高效的采购流程,这个支持的核心其实就是供应链管理能力的输出。还有,大部分的数据智能营销与相关配套服务,对小b 很有价值,但基本上只有 S 才能提供。

  在这里给大家讲一个例子,是旅游圈的一位老用户辛总。他是小旅行社商家,自己需要还经常在外去服务客户,之前的营销手段也就是朋友圈发发产品线路,就发现只是发产品线路效果不好,都被客户屏蔽了。后来旅游圈APP推出小秘当家,里面包含了各式各样的旅游营销推广输出,比如旅游攻略,出游专题,精选行程,促销活动等,而且还能真正像秘书一样做到智能制定推广计划,并定期提醒。一下子他就成了一个线上营销达人。加上他随身带着的旅游圈智能POS机配合旅游圈APP进行采购、预定、电子合同、管理订单,基本上一部手机都解决了从营销到收款的全部过程。那现在他可以完全放心的专注收客就好,真正实现轻松且体面的生活。

  第二,对于 S 来说,小b 服务 c 的过程对它必须是透明的, 并且会给实时反馈,来提升S对小b的服务。要实现这点,首先,小b服务c的过程要实现在线化;其次,S和小b要通过在线化,软件化,实现自动协同,更好地服务c。举个例子,如果你给小旅行社供货,但小旅行社服务C的过程,S完全没有参与,就不能提供更大的价值,这就谈不上S2b2c。

  旅游圈的收客宝体系,包括网站、微店、APP和服务号,覆盖了互联网+移动互联网的所有线上渠道,让旅游顾问可把旅游产品、活动、攻略等信息轻松发送给消费者,消费者通过链接可以直接购买产品与签订合同。目前我们45%以上的订单均来自于消费者在小b的收客宝下单。旅游圈这样的大S平台,就做到了深度参与小旅行社服务C的过程。通过大数据的收集、分析及应用,就可以做小b用户肖像,对消费者需求和交易习惯进行细分,所以旅游圈各个小b的货架与收客宝、圈秘书推广营销的内容都不完全一样,这样才能更高效的把消费者需求和供应进行匹配,来提升S对小b的服务。

 

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