以钻机掘商机以诚信拓市场 访大连家瑞三和商贸有限公司总经理高艳静

http://www.sina.com.cn 2018年01月11日 14:28 东北新闻网

  女人做事的方式总是很细致的,事业型的女人更有着坚忍不拔的执着信念。而高艳静正是具备了这两种优秀品质,才引领着大连家瑞三和商贸有限公司一步一个脚印、稳健地攀向行业高峰。

  八年前,大连家瑞三和商贸有限公司还是一家只有一间办公室的小公司,而如今的大连家瑞三和商贸有限公司,已是一家多元化多产业的大型商贸公司,除了销售工程机械及配件、五金机电产品、日用品百货外,还设有工程机械租赁、工程技术咨询等多项业务。随着市场的不断开拓,公司不仅在沈阳、大庆、天津设有办事处,更成为徐工集团(徐州徐工基础工程机械有限公司)东北区总代理,负责东北三省和内蒙古东部地区的营销业务和售后支持,近年来,公司产品更远销国外。

  翻开大连家瑞三和商贸有限公司的创业史,有两位人物不得不提,一位是创始人包艳国,另一位就是总经理高艳静---这位出生在渤海之滨的大连女子,干练中透着一丝淡雅文艺的气质,初见之下,很难将她细腻温柔的形象和从事的重工机械行业联系在一起。

  在加入大连家瑞三和商贸有限公司前,高艳静在一家船用机械公司的财务部门工作,然而这朝九晚五的工作却并非她真正所要,在她心中一直有个创业梦---希望能开一家和机械设备有关的公司。

高艳静

  “人生有时很奇妙,有些想法一直在你心中却没机会实施,直到某天有人替你说出了那个最初的梦想,这时,你就会义无反顾加入这个事业。”高总这样说道。

  一次偶遇,唤起初心

  替高艳静说出最初梦想的那个人便是包艳国。2009年初,在一次朋友聚会上,高艳静认识了包艳国。当时从事非开挖工程项目的包艳国,说起定向钻机、掘进机、旋挖机等头头是道,这引起了同样从事机械行业的高艳静的关注。也是在那次聚会上,包艳国向她讲述了自己的经历:当年因家境不好在工地打工,一次和水平定向钻机的偶然接触,让精明的他看到了一丝商机。为了了解这台钻机,他专程坐火车南下徐州实地考察徐工集团,后以融资的方式购买到第一台钻机。在那之后,这个年轻人便开始招募团队用钻机承接工程。在2003年到2008年的五年里,从一台水平定向钻机做到了整套施工机械轮流作业,承接的工程越来越大。正如当年所预见,这些年不少合作方及客户都专程找他租赁或购买水平定向钻机。于是精明的他再次看到商机,在花了一周时间整理出一份详尽的市场分析报告后,他再度南下徐州前往徐工集团洽谈在当地代理水平钻机的业务。功夫不负有心人,顺利签下代理合作协议后的包艳国开始筹备创立大连家瑞三和商贸有限公司,这家公司便是徐工集团在大连地区的唯一水平定向钻机代理商。

  说起自己的创业历程,包艳国总结了一段话:“别人做行业时,你必须要做先机,等先机成了行业,你又必须重新找先机做。想做的事就一定要做,我们不做谁来做?现在不做什么时候做?”也正是这样一段话,燃起了高艳静这些年来一直深藏心底的创业斗志。经过一番思量后,高艳静做出一个惊人的举动,毅然辞去工作,加入包艳国的创业团队。

  遭遇“苦夏”,创业维艰

高艳静

  “2009年是金融危机的一年,很多行业都不景气,那年的创业者们面对的形势比以往严峻得多。”高总说道。那年3月,高艳静跟着包艳国一起站在了创业的起跑线上。作为团队骨干,招兵买马和开拓市场成了创业初期工作的重中之重。然而公司初创的几个月里,一切都在“摸着石头过河”,高艳静和她的团队面临着各种难以想象的难题:业务熟练的机械营销人员和售后人员难找,业务接洽流程体系尚未完全确立,配套机械设备短缺……更主要的是,2009年正值金融危机,市场很难开拓,上门洽谈的合作客户更是寥寥无几……面对这重重樊篱、遍地荆棘,高艳静感到了极大的压力。那段时间,她白天常常满心愁雾,晚上则是整晚整晚的失眠,2009年的夏天,对于她来说是个难熬的“苦夏”。

  逆境创变,迎来“初春”

  然而越是逆境,越让这个看似纤弱的女人变得坚韧不拔。那个夏天,她开始带着团队外出考察,在走访了沈阳、鞍山、抚顺等地的多家机械工业销售公司后,她将大连家瑞三和商贸有限公司的架构体系重新进行了全面梳理调整。财务专业出身的她更为公司制定了成本控制制度、梳理资金流动体系等。同时她分析大连当地的市场形势后,又采购了徐工集团的多台其他机械设备,将产品种类扩大以吸引更多的合作方。一边是开源一边是节流,双管齐下让公司运转慢慢有了起色。

  “打铁还需自身硬”,公司最重要的还是产品。每售出一台水平钻机后,高艳静都会亲自跟进售后,经常戴着安全帽出入项目工地,为客户提供专业的产品售后协助,用心做服务好每一家合作公司。为了对自家的机器设备有最深入的了解,她甚至会在工地上呆上一整天。正是她身上的十足的干劲和认真的态度,赢得了越来越多客户与合作方的信任与支持。在她的努力下,“苦夏”终于褪去,公司也迎来了“初春”。

  诚信销售,以客为友

  然而,对要强的高艳静来说,这只是刚刚叩开寻梦的大门。接下去要做的事情比之前要多很多。随着合作订单越来越多,高艳静也越来越忙碌,她开始着手扩充自己的业务队伍,又招纳了一批机械销售业务人员,营销团队也逐渐扩大。短短数年里,大连家瑞三和商贸有限公司在整个辽宁省非开挖工程机械销售行业的市场份额不断增加。而越来越大的工程项目,则需要更多的高水准机械设备来满足客户需求。高艳静意识到只有不断扩大规模,增添尖端设备,才能在市场抉择中脱颖而出。

高艳静

  “作为代理商,我们既是供货商,也是用户。在我看来,客户就是我们的朋友,因此决不能做坑朋友的事。在我们把产品出售给客户前,自己首先要替对方深入了解产品,有个切身的产品体验,才能给合作客户一个很好的交代。”因此,每次从徐工集团引进新设备前,高艳静都会带着团队亲自检验性能、实地试用,并设立了门槛,综合性能达到期望值的新设备才会引入。因此很多客户都表示:“大连家瑞三和商贸有限公司的设备产品不仅售后有保障,连售前都很有保障。”

  “钻”出一条康庄大道

  在高艳静的努力下,公司还逐渐建立和完善产品销售网络和优良的服务体系,并推出了以租代售、二手车置换、融资租赁等业务。从2009年到2013年,大连家瑞三和商贸有限公司一直稳坐徐工集团代理商的销售冠军宝座,2013年更取得了年销售额近5亿元的骄人战绩。近年来,公司产品已远销到南亚、中东等地区,公司在中东、印尼等国家地区都设有代理点,。家瑞三和的业务员往来于各国间,还将继续开拓更多国外市场,也会将更多的机械设备产品推广到世界各地。

  “之前想着要不要进口国外的一些机械设备来出售,现在则是国外的合作方来主动购买我们的产品。以后我们机械设备产品还要进军北美、南美。相信在不久的将来,我们的机器一定会钻穿地球,登陆在太平洋的彼岸。”高总指着办公室的世界地图笑着说道。

  八年来,这位温婉而坚毅的女子通过自己的坚持、努力、大胆、创新,让大连家瑞三和商贸有限公司一步一个脚印稳健地攀上了行业高峰,更实现了自己最初的梦想。

  
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